青岛吉之美公司总经理谢德军：品牌战略考验经理人的社会责任

真正的品牌一定是因为你为消费者提供了高品质的产品和服务，并且在承担社会责任方面走在了一个行业的前列

对于大众消费者来说，吉之美还是一个陌生的名字。但就是这个仅有5年历史的企业，却接连爆出一个又一个令行业内称奇的新闻：吉之美开水机入驻11个奥运会场馆；吉之美出口欧盟并同时向欧洲各国的10个代理商发货；吉之美自主研发的逐层沸腾技术在包括美国在内的多个***申报专利……通过这一系列跨越式的进步，吉之美已经成长为真正“隐形***”。为了深入了解吉之美的经营理念和成功经验，本报记者在奥帆赛的举办地青岛，采访了青岛吉之美电子有限公司总经理谢德军。

记者：奥运会不但是各国运动健儿们一显身手的地方，也是企业间品牌较量的竞技场。产品能够进入奥运场馆对任何一个企业来说都是光荣和梦想。2008年奥运会在北京召开，可以说为众多中国企业和品牌创造了一个实现自己梦想的机会。但据我们所知，在我国开水器行业中有上千家企业，作为这个行业的后来者，吉之美为什么能够在奥运采购中脱颖而出？

谢德军：从技术层面讲，健康的水质是吉之美获得认可的决定性因素；但从深层次上讲，是吉之美长期坚持的品牌战略取得了胜利。

记者：如果你说，吉之美在质量或品质上优于其它品牌的开水器，我可以理解。但是，同样是开水器，又用同样的水，流出的开水会有不同吗？

谢德军：的确是这样。从健康的角度讲，白开水是***好的饮料。但是在我们使用开水器把水烧开的过程中，常常会产生“阴阳水”和“千沸水”。而无论是“阴阳水”还是“千沸水”都会使水的品质变坏，并对人的健康产生不良影响。这是传统开水器永远也解决不了的问题。

所谓阴阳水，是指开水与生水混合后的水；而“千沸水”则是指被反复加热烧开的水。中国消费者协会、联合国健康***等相关***都曾就传统浮球阀开水器的质量问题发出消费警示，呼吁慎用“阴阳水”开水器。而“千沸水”则会导致水中钙、镁等***成分和***盐含量升高，这些***对人的健康危害很大，而***盐***则在***中占很高的比例，并且***盐还有致***作用。

记者：那么吉之美是如何解决这一技术难题的呢？

谢德军：吉之美早在成立之初就确立了从根本上解决饮水健康问题的目标，并通过整合***技术资源进行自主创新，在2005年就研发出了拥有自主知识产权的“逐层沸腾技术”，使中国的开水器技术达到世界***水平。目前，我们已经在美国等多个***和地区申报了专利。

“逐层沸腾技术”是通过结构创新和智能控制实现进水“层流”，逐层取水、逐层加热，实现出水即开水。而且应用“临界沸腾”原理，通过***电脑温控技术确保沸腾就一次，保温控制在98度的临界沸腾点。其中沸腾高温，保证了对饮用水灭菌消毒的效果；进水逐层加热，避免了传统开水机冷水混入造成“混合水”的二次污染；而一次沸腾，杜绝了三箱式沸腾开水机重复加热造成的“千沸水”问题。

记者：用技术优势垄断开水器市场是不是吉之美的梦想？

谢德军：做大做强是每一个中国企业和企业家的梦想，但是对我们而言，吉之美更关注的问题是让更多的消费者尽早喝上健康的水。因此，我们所关心的不单纯是如何扩大市场份额的问题，而是如何***开水器行业健康发展的问题。

记者：那么，你认为制约开水器行业健康发展的关键因素是什么？吉之美在这方面做了哪些努力？

谢德军：标准。一定是标准。目前开水器行业总体制造水平低、品牌集中度低，行业标准的缺失已经成为严重制约行业健康发展的关键问题。

去年，我们接受***工商联厨具业商会的委托，起草了《开水器行业标准（初稿）》，目前已报相关机构研审并征求同业意见，获通过后将上报***有关部门批准后颁布执行。

该标准在产品的安全、环保、健康等方面均进行了限定，这将是中国电开水器行业的***份标准。届时，不仅选购开水器时会有一个清楚的参考依据，***机构进行监管时也将有法可依。

记者：你前面提到了吉之美的品牌战略，请问，这是你们品牌战略的一部分吗？

谢德军：你可以这样理解。从根本上讲，品牌一定不是由广告创造出来，现在有些企业希望通过广告创造品牌，这是一个误区。广告可以创造销量，而***可能创造品牌。真正的品牌一定是因为你为消费者提供了高品质的产品和服务，并且在承担社会责任方面走在了一个行业的前列。只有这样，你的品牌形象才是健康的、才是可持续的。欧洲有句民谚，说一天可以造就一个暴发户，但三代人才能造就出一个绅士。品牌也是这样，巨额的广告费有可能砸出一个市场，但绝没有可能成就一个真正的品牌。

记者：能不能谈一谈吉之美品牌战略的具体策略和路径？

谢德军：简单地说，我们的策略就是选择那些要求***严格的客户打交道，并让***挑剔的客户满意。用外在的力量激励自己努力，逼迫自己提高。

比如说，我们从一开始就确定了由外而内的战略。也就是说要先拿下发达***的订单，回过头来再做国内的市场。

记者：事实上我们***的大多数家电企业都是采取了“农村包围城市”的发展策略，为什么吉之美会选择一条与众不同的路径呢？这里有没有要出风头的意思？

谢德军：这要看怎么理解出风头这个词。一个企业要做得比行业中的其他企业***，要让自己的品牌独树一帜，都可以说是出风头。那么，任何一个有追求的企业都会自觉不自觉地出风头。事实上，我们在品牌策略包括市场策略的选择上，还是非***实的。表面上看，发达***的客户对产品和服务要求更高，但是吉之美产品科技含量高、产品品质好的优势恰恰能够表现出来；通常来说，国内的客户不会很挑剔，不过这样一来，和那些螺丝刀+锤子的小作坊比，我们的产品和服务优势不但表现不出来，相反会成为劣势。因为在成本和价格上我们拼不过人家。比如，不同材料之间的价差也较大，食品级316不锈钢的价格为每吨6.5万元，低一级的304不锈钢每吨3.6万元，而***好的不锈铁售价是每吨1.5万元，品质一般的不锈铁售价仅为每吨1.2万元。现在有一些企业在取得了批准文件后，会改用低质材料进行生产，这样的产品在***含量等指标上根本不能达标，存在着极大的卫生和安全隐患。

另外一个考虑就是国外的市场比较规范，一切用产品说话，这样我们也节约了不少的精力。

记者：能否透露一下吉之美有哪些国外的订单？我想这也许是商业***吧？

谢德军：我可以讲一下我们已经做过的订单。我们公司的水系统事业部是2004年与日方合作成立的，***初主要是生产面向日本市场的产品。当时的产品完全按照日本电开水器行业在安全、节能、人性化等方面的标准来生产的。去年4月，吉之美开水器***出口欧洲。欧洲是个对饮用水标准要求很高的区域，水质标准中包括2个***学指标、9个与健康有关的无机参数和18个与健康有关的有机参数、12个感官参数和2个***性参数共计43个参数以及部分特殊的有机***。这个标准下的饮用开水，需要有水源和开水器的同时保证，因此，欧盟对开水器的质量标准也有完善的规定。出口欧盟不仅是吉之美，而且是中国开水器行业的一个历史性突破。

目前我们的产品还出口到美国、澳大利亚、东南亚等***和地区。

记者：吉之美在出口上的这些成果是不是也为日后进入奥运场馆奠定了基础？

谢德军：应该是吧。除此之外，我们已经有3年服务体育场馆的经验。2005年，吉之美凭借“逐层沸腾”专利技术打败了世界豪***水器厂家，成功走进中国第10届全运会场馆，开创了开水器行业体育营销的先河。

进入奥运场馆对于我们来说是一次提高自己的难得契机。因为作为服务奥运比赛的重要环节，奥运场馆开水设备的入选考察十分严格，对吉之美的考察就前后进行了近3年的时间。

记者：在这个过程中你们有什么体会？

谢德军：奥运精神“更高”、“更快”、“更强”，而青岛吉之美的奥运服务精神就是：与奥运一起赛跑！我们相信吉之美在北京奥运会服务中会做得更好，我们要与奥运赛跑，赛出吉之美差异性的服务和优质的品牌。